エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか|要約・感想レビュー

読んで面白いマーケティング本

非常に読みやすいマーケティングの本です。読み物として楽しめて、内容も面白く参考になるので、さらっと読めるのがおすすめ。

さらっと読めますが、内容は業態・職種と問わず、業績に悩む企業には有用なものになっていますよ。


エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか 

著者は不人気チームの観客を満席にさせたジョン スポールストラ

著者は、ジョン スポールストラ。作家であり、NBAチームのCEOで、スポーツマーケティングで奇跡の実績を残す人物

こんな人におすすめ

  • 思うように売上が上がらないIT系ビジネスの経営者
  • 競合と比べて自社製品は負けてしまうと思っている方
  • ブランド力がないから勝てないとあきらめている方

AoIT系マーケティングに15年以上携わるAoが独自目線で『エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか』をご紹介します。

プロスポーツチームの事例で面白く分かりやすい

この本には、NBA(アメリカのバスケットボール)チームのマーケティング事例が紹介されていますが、まず普通に話として面白い

そして、事例としても分かりやすく書かれている非常に読みやすい本です

著者が体験した不人気プロスポーツチームを変革した話がベース

この本のベースとなる話は、著者の体験をもとにしています。

著者は、NBAで観客動員数が最も少ないあるチームのCEOになります。そのチームには有力選手もいなければ人気選手もいません

観客席はいつもガラガラ。チーム抱える会社も、「実力がないし勝てないから仕方ない」「ほかのチームみたいに花形選手が雇えないから仕方ない」と半ばあきらめていたのです。

ところが、著者がこのチームを持つ会社の社長兼CEOに就任すると、そんな社内の空気を変え、さらに多くのスポンサーや観客を集めていくという奇跡を起こしたのです。

著者はここで「ジャンプ・スタート・マーケティング」という方法を取り、このチームの観客席を多くの笑顔でいっぱいにすることに成功したのです。

「スポーツチームと自社の業種とは関係ない」と思うかもしれませんが、マーケティングという視点で見ていくと共通で使える要素があります。

もし、今業績に伸び悩んでいるのであれば、著者が提唱する「ジャンプ・スタート・マーケティング」という考え方は試してみる価値のあるマーケティング手法だと思います。

ジャンプ・スタート・マーケティングはどの企業でも実践可能

ジャンプ・スタート・マーケティングとは

ジャンプ・スタート・マーケティングとはなんでしょうか。
簡単にいうと、現在のビジネスの視点を変えて業績を上げるアプローチをしていこうという考え方の改革です。

目次をさっと見ると分かりますが、本当に難しい内容ではありません。ただ、「忘れていた視点」に気づきをあたえてくれると同時に、本来行うべき効果のあるマーケティングを教えてくれる内容になっています。

たとえば…

自社マーケティングを振り返えさせる内容

  • 商品には、あってはまずいところに欠点があるもの
  • リサーチにだまされない
  • わが社ではいつもそうやってきた」は、何かが間違っている最初の警告

意外な発想の内容

  • ミスにボーナスを出す
  • すてる顧客を選べ

変革後に何をしていくべきか示唆する内容 

  • どうすれば、バックルームを顧客のための部署にできるか
  • クライアントをヒーローにする

こういったことが実例とともにどんな効果があるのか、分かりやすく説明されていますよ。

商品やサービスではなく組織や顧客を変えていく考え方

事例のなかでは人気選手も強い選手もいないチームは変えられないけれど、どうやって顧客を呼ぶか、スポンサーを付けるかと考えることが重要だと伝えています。

そのために著者はいろいろなアイデアを出していきます。

そして、ターゲットの見直しやロイヤリティの付け方に工夫を凝らしただけで、観客数を増やしていったのです。これはどの業態にも通ずるアイデア、考え方として参考になるでしょう。

マーケティング用語でいえば顧客満足度ともいえますね。しかし、単純な満足度ではなく、非常に戦略的な顧客満足度を狙う組織からの思考の変革がジャンプ・スタート・マーケティングのポイントですよ。

既存顧客の重要性を見直す

この本では、「既存顧客を大事にすることで業績をアップさせていく」という考えが紹介されています。

業績が伸び悩んでいるときこそ、既存顧客の柱は強く、さらに新しい顧客を連れてきてくれるのです。

これは、これまでご紹介した良書のなかにもたびたび出てくる話と共通しています。以下の本も非常に面白く、腹落ち度が高いのでおすすめです。

サッと読めるのに気づきやためになる思考が学べる本

今回ご紹介した『エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか』は、まずタイトルで惹かれるものがありましたが、実際に読んでみても面白く、満足度の高い良書でした。

「エスキモーに氷を売るなんて無理!」と誰もが思うけれど、要は売れないと決めつけず、売れるためのアイデアを出せる組織になることが大切なんですね。

一気に読めて、いろいろ考えさせられる『エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか』。ぜひ一度読んでみてはいかがでしょうか?

Ao

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エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか 

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『エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか』はサッと読めるとはいえ、ビジネス書を読む時間ってなかなか取れないものですよね。

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