The Confidence Game 信頼と説得の心理学|営業・メディアで使える心理学のおすすめ本

信頼させ、決断をさせる心理学の本

『The Confidence Game 信頼と説得の心理学』は、思わず信頼を寄せ、お金を払わせる詐欺師のテクニックを、ビジネスに生かせるように解説した本です。

ニュースや人の話ではなんでそんなことでだまされたの?と思う話が多いですが、そこには詐欺師が相手から疑われない信頼を勝ち得て、本人に決断させるテクニックがあるのです。

今回は営業や販売はもちろん、マーケティングやブランディングでメディアでも生かせる営業心理学テクニックが解説されている本『The Confidence Game 信頼と説得の心理学』をご紹介します。

著者は心理学博士、マリア・コニコヴァ

ハーバード大学、コロンビア大学と研究を進め、心理学の博士号を取得。ニューヨークタイムズ、ウォールストリートジャーナルなど著名な雑誌に記事を掲載する人気ジャーナリストでもある。

今回ご紹介する本

 

The Confidence Game 信頼と説得の心理学

この本がおすすめな人

  • クロージングスキルをアップしたい営業
  • 自然な接客で売り上げを伸ばしたい販売
  • メルマガで効果を出したいマーケーター
  • 企画を通したいビジネスマン など

Aoフリーランスでグローバル企業や日本トップ企業の記事ライティングを行ってたり、人の心を動かす映画やドラマシナリオ制作に携わっているAoが、独自目線で『The Confidence Game 信頼と説得の心理学』をご紹介します。

疑いを感じさせず「自分に必要」と思わせる技術

詐欺という行為は絶対に許されないものですが、相手の心を動かし、決断に誘導する技術は、営業や販売では欲しいスキルですよね。

この本で学べる技術は単に良いアイデアを生んだり、上手なアピールをするのではなく、ターゲットに「これは自分のために必要なものだ」と思わせて購入させるスキルです。

営業の心理テクニック

どんなに良い商品でもキレイなデザインの広告でも、購入に至るまでのハードルを越えるか越えないかは、相手の心理を理解しながら相手に疑いを持たせない状態で決断させることにあります。

近年、情報が増えているからこそ、消費者は「だまされないぞ」という無意識化の心理があり、営業トークや広告では響かせることが難しい状況になっていますよね。

しかし、「疑い」を感じさせず、「これは自分に必要だ」と思わせられれば、決断は容易にさせられるのです。

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自分に好意を抱かせる技術

この本を読むと、自分に自然な好意を抱かせるというスキルも学ぶことができます。

疑いのハードルは商品や広告だけでなく、売る側の人や企業にも向けられています。

また、自分や会社自体を好き(ファン)になってもらうことができれば、継続して利用してもらえたり、新しい商品を出してもすぐに購入してもらえたりするのです。

ファンベースの心理

そうはいっても「自然と自分に好意を抱かせる」のは、通常では難しいですよね。相性もあるし、信頼関係を築くのは時間がかかるものです。

しかし、この本では短時間で相手から親近感や行為を持ってもらえる方法があるといいいます。

なぜ詐欺師はいとも簡単に人の信頼を勝ち取り、騙すことができるのか

ここにカギがあったのです。

ビジネスで活用する際の注意

この本で紹介されている心理学をベースにしたテクニックは、非常に有用なものですが、ビジネスで活用する際には絶対に守るべきルールがあります。

それは、嘘はつかないことです。

ビジネスで嘘をつくのは何もよいことがありません。

嘘をついてはいけない理由

  • 嘘では人は動かせない
  • 一度嘘をつくと連鎖的に嘘をつく必要が増え、信頼できる言葉が発せられなくなる
  • 一度でも嘘がばれたら、信頼は二度と取り戻せない
  • 自社本来の良い製品やサービスまで信頼を失う

人の心はテクニックで動かせたとしても、嘘は構築した信頼を崩し、一度失った信頼は二度と回復できません。

あなたのサービスや製品の本当の良さを伝えるため、相手の生活を豊かにするために、心理テクニックは利用することが重要です。

詐欺師のスキルはセールストーク・セールスライティングで生きる

『The Confidence Game 信頼と説得の心理学』を読んで学べるスキルは、セールストークやセールスライティングで活かせません。

この技術が生かせる職種はさまざまです。

営業

  • 新規顧客に門前払いを食らわない継続的関係の構築
  • クロージングの一押し
  • 現在の契約延長や新たなサービスの導入セールス

WEBメディア

  • 数あるWEBサイトのなかでブックマークしたくなる差別化を出す
  • ECサイトの購入ボタンをクリックさせる一押しメルマガでリンク先を開かせる一押し

販売

  • 初見さんに購入してもらう
  • 「よかった」「特別感があった」という経験をもとにリピーターにさせる
  • 1つ買った人が2つ、3つと購入を促進させる

一般企業

  • プレゼンテーションや交渉
  • ブランディング・マーケティング など

商品が他の競合と差別化しにくい場合にも、この詐欺師の心理テクニックは多いに役立つでしょう。

セールスについては以下の本も非常に面白いので、併せて読んでみてください。

エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか|要約・感想レビュー

詐欺師には特別なスキルがあります。人を信頼させ、決断を促し、幸福感を与える。これはマーケティングにおいても非常に重要なポイントです。

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詐欺師のような人の心を動かすテクニックを学びたい方は、ぜひ一度『The Confidence Game 信頼と説得の心理学』を読んでみてはいかがでしょうか?

Ao

今回ご紹介した本の購入はこちらから

 

The Confidence Game 信頼と説得の心理学

 

【目次】

Chapter1 詐欺師と標的
Chapter2 下準備
Chapter3 実行
Chapter4 仕掛け
Chapter5 騙し
Chapter6 説得
Chapter7 崩壊
Chapter8 追い打ちと仕上げ
Chapter9 トドメの一撃
Chapter10 最古の職業