『マル秘・人脈活用術』 感想・概要レビュー|優良顧客を紹介だけで獲得できる

高受注率で優良顧客を得られる「紹介」を学ぼう!

「営業に人脈が重要なんて分かっている」と思っている方こそ読むべき本があります!

営業の悩み

「紹介」による優良顧客を得る営業プロセス分かる本

この本は、実践すれば確実に成果があがる営業方法を紹介する本です。
「紹介」によって優良顧客を獲得できる方法が分かりやすく説明されています。

この本で得られる知識
新規顧客の獲得が驚くほど確実になる営業手法
顧客を紹介されるプロセス
顧客心理に沿った具体的な実践内容

著者はビジネスのネットワーキングの専門家

著者は、ボブ・バーグバーグ・コミュニケーションズ社・社長、講演家、コンサルタント 。テレビのニュースキャスター、営業マン、営業部長という経歴を持つ。

こんな人におすすめ
営業
経営
起業家

フリーライターとして、100社以上の企業と取引をしているAOが、独自目線で『マル秘・人脈活用術 』をご紹介します。

Ao

マル秘・人脈活用術(ボブ・バーグ著)

「紹介してもらう」には?

この本は、コミュニケーションスキルとビジネスネットワークについて詳しい著者が、コンサルタントとして実証してきた非常に有効な営業手法を紹介しています。

何を、どの順番で行えばよいか、簡潔かつ明確に書かかれているので、すぐ実践に移し、成果を感じられることでしょう。

ここではこの本に書かれた内容を要約しながら、独自目線でどんな本なのかをお伝えしていきます。

紹介のメリット

なぜ「紹介」に注力すべきなのか、メリットを確認しましょう。

人材紹介のメリット

紹介は、すでに信頼関係のある人から「この会社(営業)はいいよ」と紹介してもらえるため、アポイントメントが取りやすく、不要な値引きなしで、商談成立の可能性も一般的な営業より高くなります。

また、一度紹介した人は新たな会社を紹介してくれる傾向があるため、優良顧客の新規獲得率が上がるので、効率的な方法といえるでしょう。

どうすれば紹介されるのか?

この本では見込み顧客に営業をかけたり、紹介を頼むことよりも先になすべきことがあるといいます。

それは「紹介したくなる人になること」です。

人はだれもがネットワークの中心にいるといいます。その勢力圏は一人当たり250人くらいです。そのなかには自分の商品やサービスが必要な人がいる可能性があるのです。

では、どうやって「紹介したくなる人」になるのでしょうか?

信頼を得る

著者は、多くのコンサル経験のなかで実証してきた「紹介したくなる人」になる質問の仕方があるといいます。

信頼を得るための質問
ネットワーキングのための10の質問集
人生を変えるパワーを持つ「要の質問」

それぞれどんな質問なのか、意図と共にみていきましょう。

ネットワーキングのための10の質問集

以下の質問のなかで、相手や流れによって2~3個質問するとよいと著者はいっています。

  1. 今の仕事についた経緯は?
  2. 今の仕事のやりがいは?
  3. 競合との違いは?
  4. その分野で仕事をしたい人へのアドバイスは?
  5. 失敗しないなら仕事でチャレンジしたいことは?
  6. これまでの仕事のなかで激変した経験は?
  7. 今の仕事で、次のトレンドは?
  8. 仕事のなかで一番笑ったことは何か?
  9. 自分の仕事をPRする効果的な方法は?
  10. ほかの人にあなたの仕事をどう伝えて欲しいか?

これらは全て相手に対する興味を示すものであり、答える相手の気分が上がる内容です。

人生を変えるパワーを持つ「要の質問」

上記の質問である程度親和性を感じられたら、重要なキーとなる質問をします。

それは、以下の言葉です。

人生を変えるパワーを持つ「要の質問」

この質問の効果
・相手はあなたを「メリットをもたらす存在」として認識する
・あなたは「相手の役に立つには?」というマインドになる

相手が思い出す存在になる

相手に印象を残したら、さらにその後の継続的な接触が欠かせません。 この本では、出会い絆が生まれた相手と、その後どうやって絆を深めていくかが紹介されています。

ここでは、とくによいなと感じた「話した翌日」と「定期的に送る」お礼状についてご紹介します。

話した翌日に送る
話した翌日に、顔写真に名前と連絡先を付けたお礼状を送り、相手の記憶にとどまるようにしましょう。 セースルはせず、純粋にお礼を書くこと、手書きで書くことがポイントです。

 

定期的に送る
その後も相手に役立つ情報を収集し、定期的にお礼状を送りましょう。「常に気にかけていますよ」ということが伝わると、相手もあなたを気に掛けるようになっていきます。

オリジナルのメモ帳を送る
この本にはさらに、オリジナルのメモ帳を作って相手に使ってもらうという方法が紹介されています。 メモ帳にも自分の写真と連絡先を貼り、日常のなかで思い出したり親しんでもらう方法です。

◆ひと言メモ◆

AOがおすすめの相手の日常で思い出してもらう方法は、好きなキャラクターを相手にインプットさせることです。
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たとえば、相手の誕生日やお中元・お歳暮でプレゼントを贈る際、パンダマークのついたメモでコメントを必ずつけ、「パンダ好き」という印象を残します。

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すると相手はパンダグッズを見かけるたびに、あなたのことを思い出すようになりますよ。実際、パンダグッズはあちこちで目に入るので、買っておいてくれる人も多くいることは実証済みです。

Ao

まず相手に紹介する

信頼は有言実行によってなされます。始めに「紹介できるかもしれない」と伝えているので、実際にこちらから相手に役立つ人材を紹介しましょう。

この効果は絶大です。 紹介を受けてメリットがあった場合、相手はあなたを「紹介したい人」と認識するようになりますよ。

ほかにも紹介につながるテクニックが満載!

『マル秘・人脈活用術 』には、ほかにも書ききれないほど丁寧な「紹介」につながる多くのテクニックが書かれています。

テクニックの一部を紹介
優良顧客との出会い方

ターゲットの見分け方
電話のかけ方
プレゼンの準備
門番突破の6つのテクニック など

また、注意点や心掛けるべきことも細かく記載されているので、この本の内容をしっかり実践していけば、メリットの多い紹介の連鎖は実現できるでしょう。

新規獲得で悩んでいる、無駄な労力と時間やコストがかかっていると感じているなら、ぜひ『マル秘・人脈活用術 』を読んでみてはいかがでしょうか?

Ao

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マル秘・人脈活用術(ボブ・バーグ著)